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unsachlicher Einwand

unsachlicher Einwand

Karriere und Kritik sind zwei Seiten einer Medaille. Unter Kritik sind hier besonders Einwände zu verstehen, die nicht immer sachlich begründet sein müssen. Einwände werden benutzt, um die Stärke zu prüfen. Kann sich eine Person durchsetzen und souverän Einwände entkräften? Sollten Sie sich für eine Führungsposition bewerben, werden Ihnen Einwände regelmäßig begegnen. Im Vorstellungsgespräch werden Sie erstmals in den Geschmack kommen. Führungskraft ist mit Rückgrat verbunden, das wiederum mit Durchsetzungskraft gepaart ist. Einwände sind die Steine, die Ihnen in den Weg gelegt werden, wenn andere Personen Ihnen den Karrieresprung versalzen möchten. Der Wald der Karrieristen besteht aus Einwänden.

Einwände sind auch sinnvoll, um Alternativen zu berücksichtigen. Wer nur darauf bedacht ist, eigene Entwürfe durchzusetzen, wird gegen alle Einwände vorgehen, auch wenn dabei bessere Entwürfe vorgestellt werden. Dies ist nicht im Sinne des Unternehmens. Langfristig werden die Mitarbeiter sich durchsetzen, die auf Einwände eingehen können, eigene Argumente kritisch betrachten können und Schlussfolgerungen im Sinne des Unternehmens ziehen. Wer Einwände aus Eigennutz wegbügelt, wird sich kurzfristig eventuell durchsetzen können, sich aber keinen Respekt verdienen. Seine Karriere endet meist mittelfristig.

Unangenehme Einwände

  1. Einwände sind Kritiken, die Entscheidungen und Vorschläge in Zweifel ziehen. Sind Sie Ziel von Einwänden, werden Sie leicht verunsichert. Ihnen kommen Zweifel, ob Ihre Idee zielführend ist. Unangenehm wird die Situation, wenn der Einwand von mehreren Mitarbeitern getragen wird. Umso kraftvoller wirkt der Einwand, auch wenn er sachlich unbegründet ist.
  2. Einwände setzen unter Druck. Es werden Argumente bezweifelt. Sie sind gezwungen eine Reaktion zu zeigen. Dadurch geraten Sie unfreiwillig in die Defensive. Sie sollen dazu verleitet werden, Gefühle zu äußern. Reagieren Sie wütend und aggressiv, so werden Ihre Argumente automatisch schwächer. Ihr Gegner trägt den Sieg davon, auch wenn er keine begründeten Gegenargumente liefern kann.

Personaler werden Sie im Vorstellungsgespräch testen. Sie werden mit Einwänden konfrontiert, die Sie nur mit Ruhe und Souveränität entkräften können. Es kommt weniger auf die sachliche Entkräftung als auf die emotionale Ebene an.

Begegnung von Einwänden

Zwei Konkurrenten zeigen aufeinander

Zwei Konkurrenten zeigen aufeinander

Einwände können berechtigt oder unberechtigt sein. Daher muss zuerst eine Prüfung in der Sache stattfinden. Dadurch werden Ihnen automatisch Argumente geliefert, die Ihnen bei der Behandlung dienen können. Außerdem werden Sie das Ziel des Einwands erkennen und das Interesse des Absenders deutlich sehen.

  1. Überprüfen Sie den Einwand auf Sachlichkeit.
    Ist das Ziel des Einwands gegen Ihre Argumente gerichtet, oder sind Sie als Person ins Visier geraten? Wenn der Einwand keine sachliche Grundlage besitzt, werden kaum weiterführende Argumente zu erwarten sein. Sie können in Ruhe Ihrer Richtung folgen. Sind Einwände sachlich begründet, müssen Sie darauf sachlich eingehen. Eine Überprüfung der eigenen Argumente muss dabei erfolgen, ohne dass Sie zu gefühlsbetont reagieren.
    Im Vorstellungsgespräch kann etwa behauptet werden, Sie seien zu spät erschienen, obwohl Sie absolut pünktlich sind. Verwiesen Sie in aller Ruhe auf Ihre Einladung, die Sie vorzeigen können. Bitten Sie den Personaler, um eine Prüfung des Sachverhaltes.
  2. Konkretisierung der Einwände.
    Unsachliche Einwände werden nicht konkretisiert. Meist werden solche Einwände allgemein formuliert. „Super Einfall von Ihnen, doch wie soll das umgesetzt werden? Das kann unmöglich passen.“ Ihre Antwort sollte dann lauten, den Einwand konkreter zu fassen. Welche Aspekte sprechen gegen eine Umsetzung? Wo sehen Sie konkret Probleme? Unsachliche Einwände haben sich dann meist erledigt.
    Im Vorstellungsgespräch können Ihre fachlichen Kenntnisse in Zweifel gezogen werden. Personaler fragen gerne provozierend: „Damit wollen Sie tatsächlich Erfolg gehabt haben? Das klingt wenig glaubhaft.“ Sie können dann mit einer kurzen Anführung eines Beispiels antworten, wobei der Erfolg aufgezeigt wird.
  3. Ist der sachliche Einwand zutreffend?
    Hier handelt es sich um einen Einwand, bei dem Ihnen ein Fehler nachgewiesen wird. Sie sollten den Einwand wie gehabt sachlich prüfen. Erkennen Sie eine Schwachstelle, bedanken Sie sich für den hilfreichen Hinweis. Wenn möglich binden Sie die Kritik in Ihre Argumentation ein. Alternativ sorgen Sie dafür, dass eine Neubewertung stattfindet.
    Im Vorstellungsgespräch können sich sachliche Einwände auf Ihre Qualifikationen, Erfahrungen oder Stellen im Lebenslauf beziehen. Sind die Einwände zutreffend, müssen Sie eine Argumentation bereithaben, um nach der Zugabe der Berechtigung eine Behebung der Schwäche erklären zu können. Fehlende Qualifikationen können durch Fortbildung ausgeglichen werden. Fehlende Erfahrungen können mit guten ersten Ergebnissen beantwortet werden. Lücken im Lebenslauf müssen erklärt werden. Gute Antworten sind, die Lücken mit selbständiger Weiterbildung zu füllen, Die Weiterbildung muss allerdings glaubhaft vorgetragen werden können.

Bei jedem Einwand sollten Sie sich die Argumente notieren. Formulieren Sie in Ruhe eine Entgegnung. Es hilft wenig, sich nur zu rechtfertige. Sie müssen den Einwand entweder akzeptieren oder entkräften. Beides sind Formen, bei denen Sie Rückgrat zeigen, wenn Ihre Reaktion durch Ruhe und Souveränität geprägt ist. Tragen Sie Ihre Antwort selbstbewusst vor. Behalten Sie eine ruhige Körpersprache und gerade Körperhaltung. Gestikulieren Sie nicht übermäßig, da Ihre Argumente dadurch unglaubwürdig werden. Im Vorstellungsgespräch ist die Überprüfung Ihrer Gefühlslage in diesem Bereich der Kern, sodass Ihre sachlichen Argumente zur Nebensache werden. Gut vorbereitet werden Ihnen die meisten Einwände bekannt sein, und Sie können zügig und in Ruhe antworten.

Hinweis: Wie Sie auf jede Frage die perfekte Antwort finden, können Sie in diesem Trainingsmodul schnell erlernen.