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Kalender GehaltsverhandlungManchmal steht schon in der Stellenanzeige, dass Du Deine Gehaltsvorstellungen nennen sollst. Spätestens im Vorstellungsgespräch wird das Thema Geld aber sicherlich zur Sprache kommen. Die Frage, wie viel Du verdienen willst, ist sicher nicht ganz angenehm. Und vermutlich wird es Dir auch nicht unbedingt leicht fallen, sie zu beantworten. Ein Grund für schlaflose Nächte, Bauchschmerzen und nass geschwitzte Hände ist die Gehaltsfrage aber auch nicht. Wir erklären Dir, worauf es beim Gehaltspoker ankommt.

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Warum Du Dich auf die Frage vorbereiten solltest

Wenn Du Dich um eine Stelle bewirbst, dann tust Du das nicht nur, weil Dich das Unternehmen, die Tätigkeit oder die Karrierechancen interessieren. Natürlich spielt das alles auch eine Rolle. Aber durch den Job möchtest oder musst Du auch ein Einkommen erzielen, um Deinen Lebensunterhalt bestreiten zu können. Auf der anderen Seite muss ein Unternehmen ebenfalls kalkulieren. Ein Arbeitnehmer bringt seine Arbeitskraft, seine Leistung, sein Wissen und Können und bestenfalls sogar neue Ideen ein. Aber er kostet das Unternehmen eben auch Geld. Ein Unternehmen entscheidet deshalb weniger nach Sympathie, sondern handelt nach seinen wirtschaftlichen Interessen: Wenn ein Unternehmen in einen Arbeitnehmer investiert, dann soll sich diese Investition am Ende auszahlen.

Insofern ist ganz klar, dass das Thema Geld früher oder später besprochen werden muss. Manchmal fordert Dich ein Unternehmen schon in der Stellenanzeige dazu auf, Deine Gehaltsvorstellungen anzugeben. Durch diese Angabe in Deinem Bewerbungsanschreiben kann es schon im Vorfeld ausloten, wie die Chancen stehen, einen gemeinsamen Nenner zu finden. In einem Vorstellungsgespräch wird die Frage nach dem Gehalt meist gegen Ende gestellt. Finden zwei Gespräche statt, wird das Gehalt oft erst im zweiten Vorstellungsgespräch ausgehandelt. Im ersten Vorstellungsgespräch kann das Thema zwar angeschnitten werden, konkrete Vereinbarungen werden dann aber erst im Zuge der Einstellung und Vertragsunterzeichnung getroffen. Aber egal, wann über das Gehalt gesprochen wird: Um das Thema wirst Du nicht herumkommen. Deshalb solltest Du Dich auf die Gehaltsfrage vorbereiten. Zum einen solltest Du nämlich angeben können, wie viel Du verdienen willst. Und Du solltest nicht nur eine Zahl in den Raum werfen, sondern Deinen Gehaltswunsch auch begründen können. Zum anderen wird Dich weder die Gehaltsfrage selbst noch die Reaktion Deines Gesprächspartners nervös machen, wenn Du darauf vorbereitet bist.

 

Worum es bei der Gehaltsfrage geht

Auf den ersten Blick scheint die Frage nach Deinen Gehaltsvorstellungen klar und offensichtlich zu sein: Dein Gesprächspartner will wissen, welches Einkommen Du Dir vorstellst oder eben brauchst, um über die Runden zu kommen. Wie bei sehr vielen Fragen in einem Bewerbungsgespräch steckt hinter der Gehaltsfrage aber mehr. Es geht nämlich nicht nur rein um Deine Gehaltswünsche. Stattdessen kann der Personaler aus Deiner Antwort ein paar weitere Rückschlüsse ziehen:

  • Kennst Du Deinen Marktwert? Kannst Du realistisch einschätzen, wie viel Geld das, was Du dem Unternehmen in Sachen Qualifikation, Berufserfahrung, Engagement und Leistungsbereitschaft zu bieten hast, wert ist?
  • Hast Du Dich über die Branche und das Unternehmen informiert? Weißt Du, was in der Branche bei vergleichbaren Positionen üblich ist? Und hast Du berücksichtigt, was das Unternehmen selbst bezahlen kann und was andere Unternehmen in der Region im Schnitt bezahlen?
  • Geht es Dir bei dem Job nur ums Geld? Bewirbst Du Dich nur, weil Du Dir ein hohes Einkommen versprichst? Oder brauchst Du dringend einen Job und würdest alles annehmen, was Dir geboten wird?
  • Wie flexibel bist Du? Bist Du bereit, Dich auf Verhandlungen einzulassen und Kompromisse zu schließen? Kannst Du überhaupt verhandeln und Deine Position verteidigen? Oder wirst Du gleich unsicher und machst einen Rückzieher?
  • Wie gehst Du mit unangenehmen Situationen um? Bleibst Du auch dann souverän und selbstbewusst, wenn Dein Gesprächspartner mit Gegenargumenten kontert? Stellst Du Dich überhaupt konkreten Fragen oder weichst Du aus?
    Wenn Du auf Deine Gehaltsvorstellungen angesprochen wirst, geht es natürlich auch um die Rahmenbedingungen des Arbeitsverhältnisses. Die Vergütung ist schließlich ein wichtiger Punkt für Dich und für das Unternehmen. Deshalb muss dieser Punkt geklärt werden. Trotzdem geht es auch darum, wie Du auftrittst und wie Du Dich – im wahrsten Sinne des Wortes – verkaufst.

 

Wie Du Dein Gehalt realistisch ansetzt

Bei der Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch solltest Du Dir darüber Gedanken machen, wie hoch Du Dein Wunschgehalt ansetzt und wie Du Deine Gehaltsvorstellungen begründen kannst. Dabei gibt es drei Anhaltspunkte, an denen Du Dich orientieren kannst:

1. Die branchenübliche Bezahlung. Zunächst einmal solltest Du Dich darüber informieren, wie hoch die Bezahlung in der Branche üblicherweise ausfällt. Im Internet, bei Berufsverbänden und bei Gewerkschaften findest Du Gehaltstabellen, die das durchschnittliche Einkommen auflisten. Außerdem kann sich ein Blick in Tarifverträge lohnen, denn auch hier findest Du Infos zur üblichen Bezahlung. Einige Unternehmen nennen auf ihren Internetseiten sogar die Einstiegsgehälter in bestimmten Positionen. Deshalb solltest Du Dir immer auch die Rubrik Karriere von Deinem Wunscharbeitgeber und von vergleichbaren Unternehmen anschauen. Ratsam ist außerdem, Freunde, Bekannte und andere Personen, die in einem ähnlichen Bereich arbeiten, zu befragen. Sie werden Dir zwar vielleicht nicht auf den Cent genau erzählen, was sie verdienen. Aber eine ungefähre Angabe sollte kein Problem sein. Infos aus erster Hand sind deshalb hilfreich, weil Gehaltsvergleiche Durchschnittswerte angeben. Je nach Region können die Gehälter trotz ähnlicher Positionen aber deutliche Unterschiede aufweisen. Auch die Größe und die betriebseigene Politik des Unternehmens können sich auf die Gehaltsstrukturen auswirken.

2. Deine Qualifikation. Grundsätzlich gilt: Je mehr Du dem Unternehmen zu bieten hast, desto höher sind auch die Forderungen, die Du stellen kannst. Bringst Du eine erfolgreich abgeschlossene Berufsausbildung und jahrelange Berufserfahrung mit, ist Dein wirtschaftlicher Nutzen für das Unternehmen größer, als wenn Du keinerlei Praxis mitbringst und alles erst noch lernen musst. Diesen Mehrwert für das Unternehmen kannst Du Dir natürlich bezahlen lassen. Aber auch als Berufseinsteiger hast Du vielleicht Qualitäten, die andere Bewerber nicht zu bieten haben. Dies können Fremdsprachenkenntnisse, besondere Computerkenntnisse oder andere Zusatzqualifikationen sein, die für den Job sehr nützlich sind. Natürlich ist wichtig, dass Du realistisch bleibst. Bloß weil Du eine Fremdsprache beherrschst, ein paar Praktika absolviert hast oder den einen oder anderen Zusatzkurs vorweisen kannst, rechtfertigt das nicht gleich die Forderung nach einem Spitzengehalt. Aber Du solltest im Hinterkopf behalten, dass ein Arbeitsverhältnis letztlich ein Geben und ein Nehmen ist: Du investierst Dein Wissen, Dein Können und Deine Arbeitskraft in das Unternehmen und kannst dafür eine angemessene Entlohnung erwarten.

3. Dein derzeitiges oder letztes Gehalt. Wechselst Du den Arbeitgeber, kannst Du Dich an Deinem derzeitigen oder letzten Einkommen orientieren. Ist die neue Position ähnlich, kannst Du Dein Wunschgehalt 5 bis 10 Prozent höher ansetzen. Strebst Du eine höhere Position an, die einen umfangreicheren Aufgabenbereich oder mehr Verantwortung mit sich bringt, kannst Du bis zu 20 Prozent aufschlagen.

 

Warum Du Dein Gehalt nicht zu niedrig ansetzen solltest

Eine Grundregel besagt, dass Du Deinen Gehaltswunsch lieber ein bisschen zu hoch als zu niedrig ansetzen solltest. Eigentlich ist das ja auch ganz klar, denn im Zuge der Verhandlungen kannst Du Deinen Wunschbetrag immer noch nach unten korrigieren. Nennst Du hingegen einen geringen Betrag, wirst Du es schwer haben, den Personaler davon zu überzeugen, dass er Dir freiwillig und von sich aus mehr bezahlen sollte, als Du selbst verlangst hast. Abgesehen von den möglichen Folgen für Deinen Geldbeutel ist eine zu niedrige Gehaltsforderung aber noch aus zwei weiteren Gründen nicht unbedingt clever:

1. Der Personaler könnte Zweifel bekommen, ob Du wirklich der geeignete Kandidat für die Stelle bist. Wenn Du die Situation objektiv betrachtest, passen die Infos, die der Personaler über Dich hat, nicht so richtig zusammen. So hast Du eine überzeugende Bewerbung geschrieben und wurdest deshalb zum Vorstellungsgespräch eingeladen. Bei diesem Gespräch hast Du Dich interessant präsentiert und den guten ersten Eindruck aus der Bewerbung bestätigt. Deine Qualifikationen hören sich gut an, Dein Bewerberprofil passt zur Stelle und auch als Person könnte sich der Personaler eine Zusammenarbeit vorstellen. Doch statt eine Entlohnung zu fordern, die Deinen Qualifikationen angemessen ist, gibst Du Dich mit dem Gehalt einer ungelernten Aushilfskraft zufrieden. Der Personaler wird sich folglich fragen, ob Du Dich einfach nur nicht informiert hast. Oder ob Du Deinen Marktwert nicht einschätzen kannst. Oder aber, ob Du nicht vielleicht ein Blender bist, der sich zwar gut verkaufen kann, seine Qualifikationen aber doch recht phantasievoll ausgeschmückt hat.

2. Du könntest wie ein unsicherer Bittsteller wirken. Wenn Dich ein Unternehmen einstellt, dann macht es das nicht, weil Du so sympathisch bist oder weil es Dir einen Gefallen tun will. Ein Unternehmen stellt Dich ein, weil es davon überzeugt ist, dass Du den Anforderungen gerecht werden und einen guten Job machen wirst. Selbst wenn Du den Job dringend brauchst, solltest Du Dir das niemals anmerken lassen. Klar brauchst Du das Geld, um Deinen Lebensunterhalt zu bestreiten. Aber dafür bekommt das Unternehmen auch Deine Arbeitsleistung und Deine Arbeitskraft. Deshalb ist wichtig, dass Du selbstbewusst auftrittst und deutlich machst, dass Du weißt, was Du willst und was Deine Arbeit wert ist.

 

Wie Du die Gehaltsfrage beantworten und begründen solltest

Meist gegen Ende des Gesprächs wird der Personaler auf das Thema Gehalt zu sprechen kommen. Dabei kann er Dich ganz direkt fragen, wie viel Du gerne verdienen willst. Möglich ist aber auch, dass er etwas subtiler fragt, beispielsweise wie Du Deinen Gehaltswunsch begründest oder mit welcher Zahl Du Deine Arbeitsleistung beziffern würdest. Vielleicht will Dich der Personaler auch aus der Reserve locken und Deine Stressresistenz testen. Dann kann er mit einem Gegenargument kontern, erstaunt reagieren, abwinken oder gar keine Reaktion zeigen. Von solchen Spielchen solltest Du Dich auf gar keinen Fall verunsichern lassen. Stattdessen solltest Du

  • ruhig bleiben,
  • laut und deutlich auf die Frage antworten und
  • Deinen Gesprächspartner anschauen (wenn Dir Blickkontakt unangenehm ist, dann suche Dir irgendeinen Punkt in seinem Gesicht).

 

Du hast im Prinzip drei Möglichkeiten:

1. Du kannst eine konkrete Zahl nennen. Dabei solltest Du aber nicht nur irgendeine Zahl in den Raum werfen. Besser ist, wenn Du einen Bereich von bis nennst. Der untere Wert sollte dann Deinen tatsächlichen Gehaltswunsch oder zumindest Deine persönliche Untergrenze beziffern. Bedenke, dass sich der Personaler am unteren Wert orientieren wird. Wenn Du einen Bereich nennst, signalisierst Du dem Personaler aber, dass Du durchaus verhandlungsbereit bist. Als Angabe ist übrigens das Bruttogehalt pro Jahr üblich.

2. Du kannst ausweichen, indem Du eine Vergütung forderst, die der Position und Deinen Qualifikationen angemessen ist. Bei einer solchen Antwort musst Du aber damit rechnen, dass der Personaler nachhakt.

3. Du kannst mit einer Gegenfrage antworten und den Personaler fragen, welches Entgelt in dieser Position im Unternehmen üblicherweise gezahlt wird. Nachteilig an dieser Antwort ist, dass der Personaler ein Gehalt nennen kann, das unter Deinen Vorstellungen liegt. Damit zwingt er Dich zu einer Reaktion. Denn entweder akzeptierst Du das geringere Einkommen und verkaufst Dich damit möglicherweise unter Wert. Oder Du musst in die Verhandlungen einsteigen und gute Argumente bringen, warum das Unternehmen ausgerechnet Dir mehr bezahlen sollte.

Nun reicht es aber nicht aus, wenn Du Deine Gehaltsvorstellungen konkret nennen kannst. In aller Regel wirst Du Deinen Gehaltswunsch nämlich auch begründen müssen. Dabei gibt es zwei wesentliche Ansätze für Deine Argumentation. Der erste Ansatzpunkt sind Deine Qualifikationen. Ein guter Schul- oder Ausbildungsabschluss, berufsbezogene Praktika, Berufserfahrung, Aufenthalte im Ausland, besondere Qualifikationen und Kenntnisse, persönliche Stärken und andere Besonderheiten, die Dich auszeichnen und zum Top-Kandidaten machen, sind mögliche Gründe für ein ordentliches Gehalt. Der zweite Ansatzpunkt sind Deine Infos über das branchen- und das unternehmensübliche Gehalt. Damit zeigst Du auf, dass Du Dir über den Job Gedanken gemacht und Dich auch über die Gepflogenheiten der Branche und das Unternehmen informiert hast. Generell solltest Du bei Deiner Antwort aber nicht nur auf das Entgelt eingehen. Sonst könnte der Eindruck entstehen, dass es Dir nur darum geht, Geld zu verdienen. Besser ist deshalb, wenn auch Du Deine Motivation für die Stelle erwähnst.

 

Warum nicht nur das Einstiegsgehalt zählt

Der Personaler hat nicht immer unbedingt sehr viel Spielraum, wenn es um das Gehalt geht. In vielen Unternehmen gibt es klare und verbindliche Gehaltstabellen, andere Unternehmen sind an Tarifverträge oder andere Regelungen und Vorgaben gebunden. In diesem Fall möchte der Personaler durch die Gehaltsfrage dann auch in erster Linie in Erfahrung bringen, ob Du Deinen Marktwert realistisch einschätzen kannst. Das heißt aber nicht, dass Du das Angebot stillschweigend schlucken musst. Neben der Vergütung gibt es nämlich noch einige andere Punkte, über die Du verhandeln kannst. Beispiele hierfür sind vermögenswirksame Leistungen, eine betriebliche Altersvorsorge, zusätzliche Urlaubstage oder fest zugesicherte Weiterbildungsmöglichkeiten. Vielleicht kannst Du auch ein Jahresticket für öffentliche Verkehrsmittel, ein Handy oder einen Laptop auch für die Privatnutzung oder sogar einen Firmenwagen herausholen.

Außerdem solltest Du im Hinterkopf haben, dass die Einstiegsgehälter meist ähnlich ausfallen. Größere Verhandlungsspielräume und auch Einkommensunterschiede entwickeln sich erst, wenn Arbeitsverhältnisse länger bestehen. Insofern kann es durchaus clever sein, wenn Du nicht gleich in die Gehaltsverhandlungen einsteigst, sondern stattdessen vereinbarst, sie zu einem späteren Zeitpunkt aufzunehmen. So hast Du Zeit, Deine Qualitäten unter Beweis zu stellen und das Unternehmen von Deinem Können zu überzeugen. Gleichzeitig sieht das Unternehmen, dass Du bereit bist, Dich zu engagieren und Leistung zu bringen. Nach Ablauf der Probezeit oder einem anderen festgelegten Zeitraum kannst Du dann immer noch eine Gehaltserhöhung aushandeln.

 

Wie der Personaler argumentieren kann

Jedes Unternehmen weiß, dass motivierte und qualifizierte Mitarbeiter ein sehr wichtiger Faktor für den Unternehmenserfolg sind. Gleichzeitig ist jedem Unternehmen klar, dass Kompetenz, Engagement und Leistungsbereitschaft ihren Preis haben. Trotzdem muss ein Unternehmen auch wirtschaftlich denken. Eine alte Kaufmannsregel besagt, dass der Gewinn im Einkauf liegt. Verständlicherweise wird ein Unternehmen also versuchen, die Ausgaben und damit auch die Gehälter gering zu halten. Wenn Du nur ein geringes Einkommen verlangst, wird das Unternehmen Dir von sich aus oft nicht mehr anbieten. Im Vorstellungsgespräch wird der Personaler Deinem Gehaltswunsch aber meist aus anderen Gründen widersprechen. Hier geht es dann weniger darum, was das Unternehmen letztlich bezahlen wird. Der Personaler will vielmehr Dein Verhandlungsgeschick, Deine Kommunikationsfähigkeiten und Deine Reaktion in unangenehmen Situationen testen. Typische Argumente in einer solchen Situation sind unter anderem, dass

  • die wirtschaftliche Lage des Unternehmens ein so hohes Gehalt nicht ermöglicht,
  • Deine Qualifikation ein so hohes Einstiegsgehalt eher nicht rechtfertigt,
  • es genug andere Bewerber gibt, die deutlich geringere Gehaltsforderungen gestellt haben,
  • die Gehaltsstrukturen in dem Unternehmen verbindlich festgelegt sind,
  • es vor allem beim Einstiegsgehalt keinerlei Verhandlungsspielraum gibt.

In dieser Situation ist wichtig, dass Du ruhig und besonnen bleibst. Behalte immer im Hinterkopf, dass der Personaler weder Dich als Person bewertet noch Deine Kompetenzen kleinreden will. Das Unternehmen hat sich vorher gut überlegt, ob es einen weiteren Mitarbeiter braucht und ob es sich diesen Mitarbeiter auch leisten kann. Zudem kostest Du das Unternehmen nicht nur Geld, sondern das Unternehmen profitiert auch von Deiner Arbeitskraft. Bleibe deshalb selbstbewusst und führe aus, warum Deine Gehaltswünsche bei dem, was Du dem Unternehmen zu bieten hast, durchaus angemessen sind. Natürlich solltest Du Dich nicht auf irgendwelche Zahlen aus allgemeinen Gehaltstabellen versteifen. Gehaltsvorstellungen sind schließlich Deine Vorstellungen und keine in Stein gemeißelten Regeln, die für jedes Unternehmen gelten. Wenn der Personaler bei Deinen Gehaltswünschen mit Gegenargumenten kontert, musst Du die Situation durchschauen und erkennen, was er wirklich mit seinen Aussagen bezwecken will. Und lasse Dich auf keinen Fall auf den Vergleich mit anderen Bewerbern ein. 1. kennst Du die anderen Bewerber nicht und weißt nicht, welche Pluspunkte sie zu bieten haben. 2. geht es um Dich und um Deine Stärken. Du führst das Vorstellungsgespräch und Du willst den Job. Konzentriere Dich also darauf, was Dich zum Top-Kandidaten macht.

 

Die wichtigsten Tipps auf einen Blick

Damit Du auch die Frage nach Deinen Gehaltswünschen im Vorstellungsgespräch gut meistern kannst, haben wir hier die wichtigsten Tipps noch einmal als Checkliste für Dich zusammengestellt.

1. Warte, bis Du auf das Gehalt angesprochen wirst. Es macht keinen guten Eindruck, wenn Du derjenige bist, der das Thema Geld anspricht. Der Personaler wird schon noch auf die Vergütung zu sprechen kommen. Dieses Thema muss geklärt werden, bevor Du den Arbeitsvertrag unterschreibst. Lasse dem Personaler deshalb den Vortritt.

2. Hast Du in Deinem Bewerbungsanschreiben Deine Gehaltsvorstellungen genannt, dann bleibe dabei. Es wirkt komisch, wenn Du im Gespräch plötzlich deutlich mehr oder aber weniger verlangst.

3. Begründe Deinen Gehaltswunsch mit Deinen Qualifikationen und Deinen Stärken. Zeige außerdem, dass Du Dich über die Branche und das Unternehmen informiert hast. Deine Gehaltsvorstellungen sollten Deinen Marktwert widerspiegeln und gleichzeitig die branchenüblichen Gehaltszahlungen berücksichtigen.

4. Hast Du bereits in ähnlicher Position gearbeitet oder bist Du berufstätig, ist Dein aktuelles Gehalt Deine Referenz. Du kannst dabei ein wenig aufschlagen. Bleibe aber bei der Wahrheit. Wenn Du in Sachen Einkommen lügst, kommt das fast immer heraus.

5. Stelle klar, dass es Dir nicht nur ums Geld, sondern auch um den Job, die berufliche Herausforderung, die Arbeit bei diesem Unternehmen und die Zukunftsperspektiven geht.

6. Zeige Dich verhandlungsbereit. Mache deutlich, dass Du nicht auf Deiner Forderung beharrst. Sondern dass Du Abstriche in Kauf nimmst, wenn alles andere passt.

7. Berücksichtige bei Deinen Gehaltsvorstellungen nicht nur das, was monatlich auf Deinem Konto eingeht. Kalkuliere auch andere Leistungen wie Weiterbildungsmöglichkeiten, Sonderzahlungen, Prämien und andere nichtfinanzielle Leistungen mit ein.

8. Wenn Du Deine Gehaltsvorstellungen nennst, gibt sie als Jahresbruttogehalt an. Nennst Du Dein monatliches Wunschgehalt oder das, was Du netto erwartest, sage das unbedingt dazu. Ansonsten kann es schnell zu Missverständnissen kommen.

9. Überlege Dir, wie Du auf mögliche Gegenargumente des Personalers antworten kannst.

10. Lege für Dich fest, was Deine Untergrenze ist. Stellt sich heraus, dass das Unternehmen wirklich nicht so viel bezahlen kann oder wird, wie Du für Deinen Lebensunterhalt brauchst, musst Du für Dich entscheiden, ob dieser Job für Dich in Frage kommt.

 

Eine Hilfestellung für Deine Antwort

Hilfestellung im VorstellungsgesprächWenn es um die Gehaltsfrage geht, wird es Dir vielleicht helfen, wenn Du Dir eine Einkaufssituation vorstellst: Angenommen, Du gehst in einen Laden, weil Du Zahnpasta brauchst. Dabei hast Du zwei Produkte zur Auswahl. Die eine Zahnpasta kostet 10 Euro, die andere Zahnpasta nur 10 Cent. Bei der teuren Zahnpasta wirst Du wahrscheinlich sehr kritisch hinterfragen, ob sie wirklich so gut ist, dass ein so hoher Preis gerechtfertigt ist. Und Du wirst Dir wahrscheinlich sehr genau überlegen, ob Du Dir diesen Luxus leisten kannst und willst. Aber auch bei der billigen Zahnpasta wirst Du vermutlich nicht beherzt zugreifen. Stattdessen wirst Du eher skeptisch sein, denn wenn eine Zahnpasta nur so wenig kostet, kann sie nicht allzu viele wertvolle Inhaltsstoffe enthalten. Also wird auch der Nutzen für Deine Zähne wohl nicht groß sein.

Aber was hat das mit einem Vorstellungsgespräch zu tun? Nun, dem Personaler geht es im Prinzip genauso wie Dir beim Zahnpastakauf. Er lädt Dich zum Vorstellungsgespräch ein, weil er eine freie Stelle hat, die besetzt werden muss. Dabei sucht er nach dem Bewerber, von dem er sich den größten Nutzen für das Unternehmen verspricht. Wenn dieser Bewerber nun aber übertrieben hohe Gehaltsvorstellungen hat, wird den Personaler das Preis-Leistungs-Verhältnis wohl nicht überzeugen. Er wird sich nicht sicher sein, ob sich diese Investition am Ende auszahlt und den Bewerber deshalb eher ablehnen. Taucht dann ein Bewerber auf, der nur sehr wenig Geld für seine Leistungen verlangt, wird sich der Personaler fragen, warum der Bewerber seine Dienste so günstig anbietet. Wenn schon der Bewerber glaubt, dass seine Arbeitskraft nicht viel wert ist, wird der Nutzen für das Unternehmen wohl nicht allzu groß sein. Für Dich heißt das: Du tust Dir keinen Gefallen damit, wenn Du zu hoch pokerst. Aber auch nicht, wenn Du Dich unter Wert verkaufst. Überlege Dir, was in Deiner Situation realistisch ist und pendle Dich irgendwo im Mittelfeld ein. Damit fährst Du letztlich am besten.

 

Noch ein ganz wichtiger Tipp

Insgesamt solltest Du der Frage nach Deinen Gehaltswünschen keine übertrieben hohe Bedeutung beimessen. Sowohl der Verhandlungsspielraum als auch die möglichen Folgen Deiner Antwort werden oft überbewertet. In sehr vielen Unternehmen steht der Rahmen für die Entgeltzahlungen ohnehin fest und als neuer Mitarbeiter musst Du Dich erst einmal beweisen. Das heißt nicht, dass Du Dir keine Gedanken über Dein Wunschgehalt machen sollst. Und Du solltest auch nicht nur deshalb ruhig sein, weil Du den Job unbedingt haben und folglich nichts riskieren willst. Ganz im Gegenteil profitiert ein Unternehmen gerade von selbstbewussten Mitarbeitern, die im Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern Verhandlungsgeschick beweisen. Aber ob Du eine Zusage bekommst oder ob nicht, wird sicherlich nicht nur davon abhängen, welches Wunschgehalt Du im Vorstellungsgespräch nennst. Für den Personaler zählen Deine Qualifikationen, Kompetenzen und Stärken – und der daraus resultierende Nutzen für das Unternehmen. Er bewertet nicht den Wert, den Du als Mensch hast. Er beurteilt nur, ob Du das Wissen und Können mitbringst, das für die Stelle notwendig ist. Nicht mehr und nicht weniger.

Übrigens: Du musst nicht nervös werden, wenn der Personaler nicht auf das Gehalt zu sprechen kommt. Es ist weder ein gutes noch ein schlechtes Zeichen, wenn das Einkommen im Vorstellungsgespräch außen vor bleibt. Entscheidet sich das Unternehmen für Dich, wird die Gehaltsfrage zusammen mit den anderen Rahmenbedingungen im Einstellungsgespräch diskutiert werden. Wenn Du es nicht aushältst, kannst Du den Personaler nach der Vergütung fragen. Warte damit aber wirklich bis ganz zum Schluss. Alles andere macht keinen guten Eindruck!

Hinweis: Wie Sie auf jede Frage die perfekte Antwort finden, können Sie in diesem Trainingsmodul schnell erlernen.