War die Bewerbung mit Lebenslauf, Anschreiben und Vorstellungsgespräch erfolgreich, so folgt oft noch im ersten Gespräch die Behandlung des Gehalts. Sollte der Personaler deutlich signalisieren, dass eine Einstellung sehr wahrscheinlich wird, kann die Gehaltsverhandlung angeschlossen werden, um auch diese letzte Hürde zu nehmen. Welche Bedingungen hierbei zu berücksichtigen sind, soll hier behandelt werden. Hierbei sind durchaus harte Verhandlungen möglich. Unternehmen sind zwar bereit für gute Arbeit gut zu bezahlen, werden allerdings versucht sein, diese Betriebskosten niedrig zu halten.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen?
Wie bereits im Artikel Thema Gehalt im Vorstellungsgespräch erwähnt, gehört dieser Bereich ans Ende des Termins. Zuerst muss die Firma von den Qualitäten des Bewerbers überzeugt werden, um sich aus diesen Gründen für diese Bewerbung zu entscheiden. Daher wird das Thema Gehalt immer ans Ende gesetzt. Wer zu früh beginnt, signalisiert, mehr an Geld als an der Stelle interessiert zu sein. Ob überhaupt mit diesen Verhandlungen zu beginnen sei, sollte erst nach Einholung einer deutlichen Aussage des Personalers entschieden werden, wenn dieser das Interesse an Einstellung darlegt.
Bewerber können eine derartige Aussage selbst produzieren, indem sie ihr eigenes und starkes Interesse an der Stellen bekunden, ihre Stärken noch einmal betonen und erklären, sicher zu sein, der Firma gewinnbringend helfen zu können. Im Anschluss daran kann das Interesse der Firma erfragt werden. Ist dies der Fall, kann die heikle Frage nach Geld zu einem Zeitpunkt beginnen, an dem Bewerber sich bereits beruhigt haben, sollten sie zuvor sehr nervös gewesen sein. Über Geld sollte immer nur in Ruhe verhandelt werden. Dieser Zustand ist besonders für Frauen wichtig, da sie immer noch sehr oft schlechter bezahlt werden als männliche Kollegen in der gleichen Position.
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Rhetorik in der Gehaltsverhandlung
Auch wenn durch eine gründliche Recherche bekannt ist, welche Summen an Gehalt zu erwarten sind, sollten Bewerber nicht selbst eine konkrete Zahl in die Runde werfen. Wer die erste Zahl nennt, setzt eine Marke, die Basis der Verhandlung wird. Nennt der Bewerber eine Zahl, wird sie als Obergrenze aufgefasst. Ob das Unternehmen bereit war, eine wesentlich höhere Summe zu zahlen, wird der Bewerber niemals erfahren. Nennt der Personaler eine Zahl, so kann versucht werden, diese hoch zu handeln. Diese Ausgangslage ist in den meisten Fällen bequemer und wird ein höheres Gehalt ergeben.
Personaler versuchen Vorstellungen vom Kandidaten zu erhalten
Die Personaler werden daher sehr oft kurz vor Ende des Vorstellungsgesprächs fragen: „Welche Gehaltsvorstellungen haben sie?“ Er wird damit versuchen den Ball ins Feld des Kandidaten zu spielen. Dieser wird versucht sein, eine Zahl zu nennen, wenn er verunsichert ist. Ein guter Konter kann sein: „Wie wurden die bisherigen Mitarbeiter auf dieser Position bei Neueinstellung entlohnt?“ Es sind seitens der Personaler noch weitere Versuche zu erwarten, eine eigene Zahl nicht nennen zu müssen. Ob Bewerber dieses Spiel beenden, muss von der Situation abhängig gemacht werden.
Vertrag genau studieren
In jedem Fall sollten Bewerber ihre eigenen Stärken nochmals kurz wiederholen und verdeutlichen, dass sie sich zutrauen, dem Unternehmen sehr viel einzubringen, sodass sich diese Leistung auch im Gehalt wiederspiegeln sollte. Sollte der Personaler sich nicht verärgert zeigen, deutet dies darauf hin, dass das Interesse am Kandidaten sehr hoch ist, aber das Gehalt nicht unnötig zu hoch ausfallen sollte. Dies zeigt aber auch, dass Kandidaten dann im Vorteil sind. Bei vorzeitiger Nennung eines Wunschgehaltes wird ein Kandidat niemals in diese vorteilhafte Position gelangen und mit weniger Geld zufrieden sein müssen.
So können sich Bewerber auf Gehaltsverhandlungen einstellen
- Den Gehaltsrahmen recherchieren
- Gegenargumentation der Personaler erwarten und vorherzusehen versuchen. Welche Argumente werden aufgeführt?
- Zusatzleistungen wie Firmenfahrzeug, Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld, Versicherungen, Altersvorsorge etc. mit einkalkulieren
- Eigene Gehaltswünsche immer mit 15% Aufschlag nennen, um einen Verhandlungsspielraum zu erhöhen
- Gehaltsuntergrenze für sich festlegen
- Immer wieder eigene Vorzüge ansprechen
- Wenn möglich, nicht als erste eine Zahl nennen
- Ruhe walten lassen und aggressive Gegenargumente sportlich kontern
Rhetorische Mittel anwenden und vorbereiten
- Formulieren von Firmeninteressen, statt eigene Wünsche zu nennen. „Die Ziele der Firma, den Umsatz zu steigern, will ich persönlich unterstützen.“ Ist vorteilhafter als „ich möchte mich entwickeln und hocharbeiten“.
- Auf Fragen nach Gehaltswünschen auseichen: das Gehalt soll die eigenen Qualitäten und Fähigkeiten wiederspiegeln.
- Keinen Konjunktiv verwenden, also nicht oft würde, könnte, sollte, müsste sagen
- Auf drängende Befragung zur Gehaltsvorstellung dennoch vage bleiben und maximal einen Gehaltsrahmen nennen und dabei nach Zusatzleistungen fragen, die ins Brutto übernommen werden müssen
- Sparsam antworten, dabei immer schnell auf den Punkt kommen, dann muss der Personaler sehr häufig reagieren und kann das Gespräch nicht wie gewünscht selbst führend bestimmen.
- Fragen stellen, bei denen mit ja geantwortet werden muss. „Sie sind doch sicherlich an einer Qualitätssteigerung in dieser Abteilung interessiert?“ Je öfter der Personaler mit „ja“ antworten muss, umso schwerer wird ihm die Antwort „nein“ fallen.
- Gegenargumente, die Bewerber ohnehin erwarten, können sie auch gleich selbst aussprechen und positiv für sich beantworten.
- „Auf welchem Gebiet sollte meine Leistung nicht ausreichen?“ ist ein Konter auf aggressive Fragen, ob die Gehaltswünsche der Bewerber nicht überhöht seien.
- Falls der Personaler erklärt, dass die vorgeschlagene Summe bei der Geschäftsleitung kaum durchzusetzen ist, ist ein Konter angebracht: „Gerne können die Verhandlungen direkt in Beisein der Geschäftsführer fortgesetzt werden.“
