Vorstellungsgespräch Gehalt: Formulierungen, Zeitpunkt und Spanne

Der häufigste Versuch, die Gehaltsfrage zu entschärfen, ist ein Satz wie „Ich richte mich gerne nach Ihrer Gehaltsstruktur“. Er klingt höflich und kostet Dich trotzdem die Verhandlung: Du gibst die Zahl vollständig ab, und genannt wird dann der untere Rand des Rahmens, den das Unternehmen ohnehin vorgesehen hatte. Tragfähig ist die umgekehrte Reihenfolge. Erst eine Gegenfrage, die die erste Zahl der anderen Seite überlässt. Und wenn das nicht funktioniert, eine recherchierte Spanne mit Begründung, gerechnet als Bruttojahresgehalt. Dafür brauchst Du drei Dinge: einen Rahmen aus der Recherche, eine Untergrenze, die Du für Dich behältst, und zwei Sätze, die Du vorher einmal laut gesagt hast.

Wann kommt die Gehaltsfrage im Vorstellungsgespräch?

Im Regelfall am Ende, und das hat einen Grund: Zuerst muss das Unternehmen von Dir überzeugt sein. Erst wenn klar ist, dass man Dich haben will, verhandelst Du aus einer starken Position. Wer früher anfängt, signalisiert, mehr am Geld als an der Stelle interessiert zu sein. Im Bewerbungsverfahren gibt es vier Stellen, an denen das Thema auftauchen kann.

In aller Regel nimmt der Personaler Dir die Entscheidung ab und stellt die Frage von sich aus. Hast Du ein deutliches Signal für ernsthaftes Interesse bekommen und kommt das Thema bis zum Schluss nicht, kannst Du selbst darauf zusteuern. Ein Einstieg, der dafür funktioniert:

Welche Fragen sonst auf Dich zukommen, steht im Fragenkatalog zum Vorstellungsgespräch.

Wirkt der Satz „Ich richte mich nach Ihrer Gehaltsstruktur“?

Nur in einem Fall: wenn das Entgelt ohnehin nach einem Tarifvertrag oder einer festen Entgelttabelle gezahlt wird und es nichts zu verhandeln gibt. Im öffentlichen Dienst ist das so, dort lässt sich die Eingruppierung in der Entgelttabelle des TVöD oder des jeweiligen Landes nachlesen. Überall sonst beantwortet der Satz die Frage nicht, sondern weicht ihr aus, und das merkt Dein Gegenüber. Die Wirkung ist nicht Flexibilität, sondern Anspruchslosigkeit.

Fünf Sätze, die in dieser Lage tatsächlich etwas bewegen, und was sie auslösen:

Formulierung	Was sie auslöst	Wann sie passt
„Ich richte mich nach Ihrer Gehaltsstruktur.“	Die Zahl kommt vom Unternehmen, und zwar vom unteren Rand. Wirkt anspruchslos, nicht flexibel.	Nur bei Tarifbindung oder fester Entgelttabelle.
„Wie wurden bisherige Mitarbeiter auf dieser Position bei der Einstellung bezahlt?“	Die erste Zahl kommt von der anderen Seite, ohne dass Du ausweichst.	Sobald der Personaler Dir die Frage zuspielt.
„Das Gehalt soll meine Qualifikation und meine Leistung abbilden.“	Verschafft Dir einen Zug Zeit, beantwortet die Frage aber nicht. Beim zweiten Nachfragen brauchst Du eine Zahl.	Einmalig, beim ersten Vorfühlen.
„Mein Zielgehalt liegt zwischen X und Y Euro brutto im Jahr.“	Setzt die Marke. Der untere Wert wird als Dein eigentlicher Wunsch gelesen.	Wenn Du recherchiert hast und das Unternehmen auf eine Zahl drängt.
„Welche Zusatzleistungen kommen zum Grundgehalt dazu?“	Verschiebt das Gespräch auf den Teil, in dem oft mehr Spielraum liegt als beim Grundgehalt.	Wenn der Gehaltsrahmen feststeht.

Die Gehaltsfrage gehört zu den Fragen, bei denen eine ausweichende Antwort auffällt. Wie Du mit den übrigen umgehst, steht bei den unangenehmen Bewerbungsfragen.

Nach welchen Kriterien nennst Du eine Zahl?

Dein Gehalt ist der Preis, den ein Unternehmen für Deine Arbeit zu zahlen bereit ist. Dieser Preis entsteht am Markt, und selbst ein Tarifvertrag bedeutet nicht, dass alle Fachkräfte gleich bezahlt werden. Verschaffe Dir deshalb zuerst einen Rahmen und ordne Dich dann darin ein. Vier Anhaltspunkte tragen diese Einordnung: die branchenübliche Bezahlung, die Größe und Region des Unternehmens, Deine Berufserfahrung und Qualifikation sowie das, was Du bisher verdient hast.

Wo Du den Rahmen findest:

Aus Deiner Antwort liest der Personaler zugleich etwas anderes heraus, und darauf kommt es ihm oft mehr an als auf die Zahl:

Welche Spanne nennst Du und wie rechnest Du sie aus?

Üblich ist die Angabe als Bruttogehalt pro Jahr, nicht als Monatszahl. Nur so lassen sich zusätzliche Monatsgehälter und Sonderzahlungen sauber einbeziehen, und nur so vergleichst Du zwei Angebote wirklich. Setze Deinen Wunsch dabei eher etwas zu hoch als zu niedrig an: nach unten kannst Du im Gespräch jederzeit korrigieren, nach oben nicht mehr. Nennst Du eine Spanne, orientiert sich Dein Gegenüber am unteren Wert. Dieser untere Wert ist deshalb Dein Zielgehalt, nicht Deine Untergrenze. Die Untergrenze legst Du für Dich fest und sagst sie nicht.

Wirst Du direkt nach einer Zahl gefragt, hast Du drei Möglichkeiten:

1. Du nennst die Spanne. Der untere Wert ist Dein Zielgehalt, der obere Dein Spielraum. Damit signalisierst Du Verhandlungsbereitschaft, ohne Dich festzulegen.

2. Du weichst einmal aus und forderst eine Vergütung, die der Position und Deinen Qualifikationen angemessen ist. Das trägt genau eine Runde.

3. Du stellst die Gegenfrage nach der bisherigen Bezahlung auf dieser Position. Das ist die einzige der drei Möglichkeiten, bei der die erste Zahl von der anderen Seite kommt.

Wer nennt die erste Zahl?

Wenn Du die Wahl hast, nicht Du. Wer die erste Zahl nennt, setzt die Marke, an der sich die gesamte Verhandlung orientiert, und Deine Zahl wird dabei als Obergrenze gelesen. Ob das Unternehmen bereit gewesen wäre, deutlich mehr zu zahlen, erfährst Du dann nie. Nennt dagegen der Personaler eine Zahl, kannst Du versuchen, sie nach oben zu verhandeln.

Genau deshalb fragt er kurz vor Schluss: „Welche Gehaltsvorstellungen haben Sie?“ Er spielt den Ball in Dein Feld. Der ruhige Konter lautet: „Wie wurden bisherige Mitarbeiter auf dieser Position bei der Einstellung entlohnt?“ Bekommst Du darauf eine Zahl, hast Du Deinen Rahmen. Bekommst Du keine und wird weiter nachgefragt, nennst Du Deine Spanne. Zweimal ausweichen funktioniert nicht.

Was gehört außer dem Grundgehalt in die Rechnung?

In vielen Unternehmen steht der Rahmen für das Grundgehalt fest, weil Entgelttabellen oder Tarifverträge gelten. Das heißt nicht, dass Du das Angebot stillschweigend annehmen musst: Neben der Vergütung gibt es Punkte, über die sich oft leichter verhandeln lässt.

Ein Teil davon ist fest, ein Teil erfolgsabhängig. Sagt der Personaler von sich aus nichts dazu, frag offen: „Werden zum Grundgehalt üblicherweise noch weitere Leistungen gezahlt?“ Die Antwort gehört in Deine Jahresrechnung, sonst vergleichst Du zwei Angebote auf falscher Grundlage.

Wie verhandelst Du, wenn das Angebot schon vorliegt?

Liegt eine konkrete Zahl auf dem Tisch, ändert sich Deine Lage zu Deinen Gunsten: Das Unternehmen hat sich entschieden und will Dich. Reagiere nicht sofort zustimmend, sondern bitte um die Gelegenheit, über die Rahmenbedingungen zu sprechen. Diese Formulierungen helfen dabei:

1. Sprich von den Zielen der Firma, nicht von Deinen Wünschen. „Ich möchte die Firma dabei unterstützen, den Umsatz zu steigern“ wirkt stärker als „ich möchte mich entwickeln und hocharbeiten“.
2. Lass den Konjunktiv weg. Würde, könnte, sollte, müsste nimmt jeder Aussage Gewicht.
3. Bleib bei drängender Nachfrage bei einem Rahmen statt bei einer festen Zahl, und frag im selben Zug nach den Zusatzleistungen.
4. Antworte sparsam und komm schnell auf den Punkt. Dann muss Dein Gegenüber häufiger reagieren und kann das Gespräch nicht allein steuern.
5. Nimm die Gegenargumente vorweg, die Du ohnehin erwartest, und beantworte sie gleich selbst.
6. Auf den Vorwurf überhöhter Forderungen passt die Rückfrage: „Auf welchem Gebiet sollte meine Leistung nicht ausreichen?“
7. Heißt es, die Summe sei bei der Geschäftsleitung nicht durchzusetzen, kannst Du anbieten, die Verhandlung im Beisein der Geschäftsführung fortzusetzen.
8. Kommt beim Grundgehalt nichts mehr, verhandle die Probezeit, den Urlaub oder einen festen Termin für die erste Gehaltsüberprüfung.

Funktioniert beim Grundgehalt nichts, ist ein vereinbarter Zeitpunkt für die nächste Verhandlung ein greifbares Ergebnis. Einstiegsgehälter fallen oft ähnlich aus, Unterschiede entstehen meist erst später im bestehenden Arbeitsverhältnis.

Wenn das Gehalt zu niedrig bleibt

Bleibt das Angebot unter Deiner Untergrenze, sag das sachlich und ohne Vorwurf. Eine Formulierung, die die Tür offen lässt: „Über die Aufgabe habe ich mich sehr gefreut. Bei der Vergütung liegen wir allerdings zu weit auseinander, deshalb muss ich absagen. Wenn sich daran etwas ändert, komme ich gern auf Sie zurück.“ Wie Du eine Absage nach dem Gespräch oder nach einer Zusage formulierst, steht unter Job absagen nach dem Vorstellungsgespräch.

Was nimmst Du zum Gespräch mit?

Diese Liste gehört auf einen Zettel, den Du vor dem Termin noch einmal liest:

Hast Du in Deinem Bewerbungsanschreiben eine Gehaltsvorstellung genannt, bleib dabei. Eine Zahl, die im Gespräch plötzlich höher ausfällt, wirkt unglaubwürdig.