Bewerber im Vertrieb
Im Vertrieb zu arbeiten setzt besondere Fähigkeiten voraus, die nicht jedem Menschen gegeben sind. Es sind branchenunabhängige Fähigkeiten, die mit Kommunikation, Überzeugungskraft, Ausdauer, Selbstbewusstsein und Motivation gekennzeichnet sind. Dies gilt für den Vertrieb im Innendienst wie im Außendienst. Auch wenn eine Stelle in leitender Position zu vergeben ist, muss der Vertriebsleiter über hinreichende direkte Vertriebserfahrung verfügen. Sie sollen im Vertrieb nicht Waren oder Dienstleitungen verkaufen, sondern müssen Menschen von sich überzeugen, um dadurch den Verkauf auszulösen. Der Vertriebler verkauft zuerst sich selbst, um erst danach seine Produkte zu veräußern.
Erste Phase im Vorstellungsgespräch
Das Vorstellungsgespräch für eine Stelle im Vertrieb beginnt fast immer damit, dass Sie von sich erzählen sollen. Scheitern können Sie bereits hier, wenn Sie lediglich die Daten aus Ihrem eingereichten Lebenslauf wiederholen.
- Fassen Sie die wesentlichen Punkte aus dem Lebenslauf kurz zusammen.
- Konzentrieren Sie sich auf die Abschnitte, die für den Vertrieb entscheidend waren.
- Formulieren Sie auch hierbei kurz und fokussiert, gehen dennoch ins Detail.
- Nennen Sie bereits hier ansatzweise Ihre Stärken, die Sie als erfolgreichen Verkäufer darstellen.
- Wichtig ist besonders Ihre letzte Position.
- Erläutern Sie Lücken und Sprünge im Lebenslauf mit kurzen aber einleuchtenden Erklärungen, die überzeugen.
- Nehmen Sie immer Bezug auf die freie Stelle, auf die Sie sich bewerben.
- Geben Sie jeweils Beispiele auf bisherigen Stellen an.
Fragen zu Vertriebsalltag
Stets müssen Sie damit rechnen, zu Details Ihrer Tätigkeit im Vertrieb befragt zu werden.
- Wie viele Kunden haben Sie an einem durchschnittlichen Tag besucht oder empfangen?
- Wie hoch war der Anteil der Neukundenakquise?
- Wie haben Sie Bestandskunden betreut?
- Wie oft und wie weit mussten Sie reisen?
- Wie motivieren Sie sich täglich?
Erfogreicher Aufstieg
Daran werden sich logisch Fragen zu verkauften Produkten anschließen. Interessant sind Details zu Verkaufsgebieten, zur Häufigkeit von Kundenbesuchen, zur Vertriebsabteilung und Aufbau und Ihrer eigenen Position. Schließlich werden Sie gefragt, warum Sie wechseln möchten, oder warum Sie die Firma verlassen haben. In diesem Zusammenhang ist interessant zu wissen, ob Sie die Umsatzvorgaben erreicht haben. Wie hoch lagen die Provisionen? Wie hoch lag das Fixum? Warum haben Sie Ihre Karriere dort nicht fortgesetzt?
Niemals sollten Sie schlecht über eine andere Firma sprechen. Dadurch wird Ihre Loyalität untergraben. Geben Sie dennoch faktische Gründe an. Vergessen Sie dabei niemals, dass eine Aussage etwas über Ihre Stärken und Schwächen aussagen kann. Schwächen sollten hier nicht angesprochen werden.
Hier einige der relevanten Fragen die aktuell gestellt werden
Fragen zur Arbeitsweise im Vertrieb
Wichtiger als Qualifikationen durch Zeugnisse und Zertifikate sind Äußerungen zur Arbeitsweise, die nachprüfbar sind. Hier wird erkundet, wie stark Sie motiviert sind und wie stark Ihr Wille zur Leistung ausgeprägt ist.
- Wie bereiten Sie sich auf Einen Kundenkontakt vor?
- Wie erkennen Sie Probleme bei Kunden?
- Wie gehen Sie vor, um Probleme zu lösen?
- Wie sieht Ihre Einwandbehandlung aus?
- Wie überzeugen Sie skeptische Kunden?
- Welche Erfolge waren Ihnen besonders einprägend?
- Wie gehen Sie mit Misserfolgen um?
- Was lösen ablehnende Kunden bei Ihnen aus?
Weitere typische Fragen betreffen das Team, das Thema der Neukundengewinnung, die Kundenbindung und Ihre Flexibilität für Einsätze auch zu ungewöhnlichen Zeiten. In diesem Zusammenhang wird gerne ein Rollenspiel durchgeführt. Sie werden den Verkäufer mimen und können Ihre eigene Vorgehensweise darlegen. Dabei werden Hürden aufgebaut. Sie müssen Einwände behandeln, Probleme behandeln, neue Wege erkunden und den Kundenwunsch möglichst exakt erfassen.
Tipp: Bereiten Sie sich intensiv auf Beispiele und Rollenspiele vor, indem Sie fiktive Situationen gedanklich durchspielen und variieren.
In dieser Phase werden nebenher Ihre Stärken im Vertrieb herausgearbeitet. Wenn Sie besonders nach eigenen Stärken gefragt werden, zählen Sie durchaus Aspekte auf, die bereits beantwortet sind. Jeweils ist ein Beispiel aus der Praxis anzuführen. Eine Stärke wird nur dann glaubhaft, wenn sie exemplarisch wird.
Schwächen im Vorstellungsgespräch
Als Vertriebler müssen Sie verkaufen können. Daher sollten Sie auch in der Lage sein, Ihre Schwächen so zu verkaufen, dass sie in eine Stärke umgewandelt werden können. Oft wird die Frage nach Schwächen auch geschickt verpackt, um zu verhindern, dass Sie den Sinn sofort erkennen. „Was würde ein alter Bekannter sagen, wenn er gefragt würde, welche Eigenschaften er an Ihnen besonders schätzt und welche er nicht mag?“ Hier steckt die Frage nach Stärken und Schwächen verborgen. Alternativ kann gefragt werden. „Was hat Ihre vorheriger Vorgesetzte an Ihnen kritisiert?“
In beiden Fällen ist Vorsicht geboten. Kein Personaler wird einen optimalen und perfekten Kandidaten erwarten. Sollten Sie sich als Perfektionist darstellen wollen, werden Sie mehr Nachteile als Vorteile erzielen. Sie wirken schnell als übertrieben ehrgeizig. Besser ist, Schwächen einzugestehen und anzuschließen, was unternommen wurde, um sie abzustellen. Auch hier sind konkrete Beispiele wichtig.
Falls Sie direkt aufgefordert werden, Schwächen zu nennen, können Sie frei wählen. Geben Sie nicht mehr als drei Schwächen zu und wählen unverfängliche Eigenschaften. Beispiele können sein:
- Meine Handschrift ist ein wenig unleserlich, so benutze ich selbst für Notizen meiste den Computer.
- Mit einem bestimmten Programm des Computers tue ich mich noch etwas schwer. – Nennen Sie ein Programm, das für den Vertrieb nicht wesentlich ist.
- Ohne mein Navigationsgerät bin ich auf Reisen behindert, da ich Karten nicht sehr gut lesen kann. Daher habe ich immer ein zweites Gerät dabei.
- Meine Fremdsprachenkenntnisse sind in der Sprache X nur mäßig, doch ich hatte bislang zu wenig Zeit, dies auszubessern.
Diese und ähnliche Beispiele nennen Schwächen, die nicht Ihren Erfolg im Vertrieb beschädigen können und werden Ihnen im Vorstellungsgespräch kaum schaden können. Rechnen Sie auch damit, dass sich der Stil der Sprache der Personaler verändert. Dadurch sollen Kandidaten verunsichert werden. Bleiben Sie gelassen und nehmen einen Angriff nicht persönlich und reagieren souverän, wie es einem erfolgreichen Verkäufer zukommt.
